Wanneer je als merk levert aan winkels waar meerdere concurrerende merken worden vertegenwoordigd, heb je meestal geen controle over de verkoop van je product door retailverkopers. Doordat de verkopers in dienst zijn van de retailer en dus meerdere merken dienen te verkopen, is de invloed die door een merkleverancier kan worden uitgeoefend beperkt. Toch zijn er verschillende mechanismen die een merkfabrikant kan gebruiken om retailverkopers te beïnvloeden.
Consumer marketing programs
Eén van deze mechanismen is de inzet van consumer marketing programs en merkvertegenwoordigers. Dit stimuleert namelijk de opbouw van merkidentificatie tussen het merk van de fabrikant en de retailverkoper. Wat zich uiteindelijk vertaalt naar hogere verkoopcijfers voor het merk.
Meer focus is hogere omzet
Uit de resultaten van ‘Maak van retailverkopers je merkambassadeurs’ blijkt dat positief gewaardeerde consumer marketing programs positief bijdragen aan de merkidentificatie van verkopers. Ook draagt het inzetten van merkvertegenwoordigers bij aan de merkidentificatie van verkopers. Het blijkt dat verkopers hun zelfbeeld spiegelen aan merken die gewenste associaties hebben, om vervolgens in hun advies meer te focussen op deze merken. Wat uiteindelijk leidt tot extra omzet voor die merken.
Klantoriëntatie
Een kanttekening die gemaakt moet worden, is dat dit effect wordt beperkt door de klantoriëntatie van de retailverkopers. Wanneer de retailer veel nadruk legt op klantoriëntatie, werkt dit als tegenwicht voor de inspanning van de merkfabrikant.
Leer meer over ‘Maak van retailverkopers je merkambassadeurs’.