Blog uit de wetenschap

Een sixpack in de winkel laat mannelijk geld rollen

Ilona de Hooge

Sixpack_Aantrekkelijke_Mannelijke_Medewerker

Winkelketens, restaurants, en adverteerders lijken steeds vaker fysiek aantrekkelijke mannelijke medewerkers of modellen aan te nemen. Fysiek aantrekkelijke mannen met bijvoorbeeld een sexy sixpack, atletisch figuur, of imposant gestalte zouden een positieve indruk op vrouwelijke klanten maken. Waardoor vrouwelijke klanten meer geld spenderen dan mannelijke klanten. Maar wordt het koopgedrag van vrouwelijke klanten eigenlijk wel beïnvloed door de aanwezigheid van aantrekkelijke medewerkers? En hoe reageren mannelijke klanten op de aanwezigheid van aantrekkelijke medewerkers?

Amerikaanse winkelketens als Abercrombie & Fitch en Hollister zijn de laatste jaren bekend geworden door het aannemen van aantrekkelijke mannen. En dan vooral omdat ze deze aantrekkelijke mannen met hun ontblote sixpack voor de ingang van winkels plaatsten.

De tekst loopt door onder de video van Abercrombie & Fitch.

Aantrekkelijke medewerkers
Er is al veel onderzoek gedaan naar de effecten van aantrekkelijke vrouwelijke medewerkers op mannelijke klanten, maar er is nog nauwelijks iets bekend over de effecten van het uiterlijk van mannelijke medewerkers op klanten. Om dit te onderzoeken, hebben Otterbring, Ringler, Sirianni, en Gustafsson (2018)[1] 380 mensen de volgende vraag gesteld: “Zou de aanwezigheid van een aantrekkelijke mannelijke medewerker bij de ingang van de winkel het koopgedrag van vrouwen beïnvloeden?” De onderzoekers stelden dezelfde vraag over mannelijke klanten. Uit het onderzoek blijkt dat verwacht werd dat vrouwelijke klanten meer geld zouden uitgeven bij de aanwezigheid van een aantrekkelijke man. Vrouwelijke klanten zouden daarnaast makkelijker beïnvloed worden dan mannelijke klanten.

Aantrekkelijke mannelijke medewerkers
De onderzoekers bestudeerden vervolgens in meerdere studies wat er werkelijk gebeurt met klanten wanneer zij een fysiek aantrekkelijke mannelijke medewerker tegenkomen in een winkel. In tegenstelling tot wat mensen dachten, vonden de onderzoekers dat juíst mannelijke klanten meer geld uitgaven wanneer ze geconfronteerd werden met een fysiek aantrekkelijke mannelijke medewerker.

Sixpack_Aantrekkelijke_Mannelijke_Medewerker

Mannelijke klanten vallen voor sixpacks
Zo werd in een van de studies het gedrag van klanten in een meubelzaak onderzocht. De ene helft van de tijd stond er een fysiek aantrekkelijke man bij de ingang van de meubelzaak, de andere helft stond er niemand bij de ingang. De resultaten wezen uit dat mannelijke klanten gemiddeld ruim $70 meer uitgaven wanneer er een fysiek aantrekkelijk man bij de ingang stond dan wanneer er niemand stond. Ze gaven daarnaast gemiddeld $95 meer uit dan vrouwelijke klanten die een fysiek aantrekkelijke man zagen. Ook bleek de aanwezigheid van een man met een goed lichaam een positiever effect te hebben op de uitgaven van mannelijke klanten dan de aanwezigheid van een even knappe, maar minder fysiek aantrekkelijke man. Bovendien waren de effecten sterker naarmate de mannelijke klant zelf kleiner was.

Competitie tussen mannen
De achterliggende beredenering voor dit effect lijkt samen te hangen met competitief gedrag tussen mensen van hetzelfde geslacht. Eerder onderzoek heeft laten zien dat mensen fysiek aantrekkelijke mannen gelijkstellen aan een hogere status en inkomen. Hierdoor is het mogelijk dat de aanwezigheid van een fysiek aantrekkelijke man gevoelens van competitie kunnen opwekken bij mannelijke klanten. Een manier om met deze competitieve gevoelens om te gaan, is het kopen van kostbare producten die een hoge status signaleren aan anderen, zoals producten met een duurder prijskaartje of een groot merklogo. Door het kopen van zulke producten kunnen mannelijke klanten laten zien dat ze rijk(er) zijn, en dus (ook) een hoge status hebben.

Sixpacks_Aantrekkelijke_Man_Armani

Waarom moet je aantrekkelijke mannelijke medewerkers inzetten?

  • Een fysiek aantrekkelijke mannelijke medewerker met een sixpack heeft een positief effect op de uitgaven van een mannelijke klant.
  • Dit positieve effect geldt vooral voor prestigieuze, luxe producten en voor merken met opvallende logo’s zoals Gucci, Burberry en Armani.
  • De aanwezigheid van slechts een foto van een fysiek aantrekkelijke man kan al tot meer omzet leiden.
  • Het kan dus geen kwaad om in winkels advertenties op te hangen van fysiek aantrekkelijke mannen.

 

[1] Het volledige artikel van Otterbring, Ringler,Sirianni, en Gustafsson is getiteld ‘The Abercrombie & Fitch effect: The impact of physical dominance on male customers’ status-signaling consumption’ en verschijnt in Journal of Marketing Research (2018). U vindt het artikel hier (betaald).

Lees hier meer over dit onderwerp.

Ilona de Hooge is universitair docent bij de afdeling Marketing en Consumentengedrag aan de Wageningen Universiteit.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

*

*

Voor u verder gaat even bewijzen dat u mens bent.

Typ de eerste drie letters van het alfabet (anti-spam)