We kennen allemaal de Black Friday deals waar veel Nederlandse winkels tegenwoordig voor adverteren. Ze spelen daarmee in op schaarste. Schaarste wordt namelijk niet alleen gecreëerd door een product in beperkte oplage aan te bieden, maar ook door een product tijdelijk aan te bieden. Het schaars in de markt zetten van een product speelt in op het idee dat een product speciaal en luxe is. Hierdoor ontstaat de wens om iets te willen hebben en daarmee bij de elite te horen. Maar heeft schaarste ook een keerzijde?
In “Waarom schaarste niet altijd goed is” wordt dit onderzocht aan de hand van zowel een experiment als een correlationeel onderzoek. De resultaten laten zien dat het schaarste-principe niet louter positieve resultaten heeft. Het kan zelfs leiden tot vijandigheid jegens het merk wanneer een product niet wordt bemachtigd. Dit wordt versterkt op het moment dat de consument dit product graag had willen hebben. Ook stappen consumenten sneller over naar een ander merk als ze een product wegens schaarste niet konden krijgen.
Ondanks dit resultaat blijft schaarste nog steeds een effectieve vorm van marketing. Schaarste van een product resulteert in een grotere bezittingsdrang. Het slagen in de koop van een schaarste-product resulteert in hogere klanttevredenheid. Maar bij schaarste zijn er meer klanten die achter het net vissen dan klanten die erin slagen het product te kopen. Daarom is het belangrijk om als merk de vraag te stellen: brengt het ons in verkoop meer op dan dat we verliezen op de lange termijn?
Lees de praktische implicaties van dit onderzoek in “Waarom schaarste niet altijd goed is”.