Een paar weken geleden verscheen in mijn tijdlijn op LinkedIn een post over “Social Sales”. Een afbeelding, meer dan 500 likes, een paar comments, geen bronvermelding. Toch maar eens gaan lezen.
Ik zie een oude wereld in grijs en een nieuwe wereld in kleur; van Sales 1.0 naar Social Sales. Van een focus op het vinden en verrijken van leads naar het delen van informatie en interactie met anderen op social networks. Van het najagen van een sales demo als laatste drempel om daarna tot verkoop over te kunnen gaan naar bloggen, sharen, liken en dan toeslaan.
Eigenlijk wil dit plaatje nog veel meer zeggen. De push-benadering van reclameboodschappen zenden en vooral het eindeloos afspraken najagen om maar zichtbaar te zijn bij de klant en de propositie naar voren te duwen, werkt niet meer. Het gaat nu om de pull-benadering, om inbound-marketing, waarbij de klant zelf wel zijn informatie verzamelt en de verkoper vooral moet faciliteren. Is het niet zo dat 60 tot 70% van de koopprocessen van grote producten of diensten door de klant zelf gedaan worden, dus zonder direct contact met een verkoper of leverancier? In plaats daarvan wordt er gebruik gemaakt van reviews van andere klanten, testimonials, websites van leveranciers en informatie uit het persoonlijke netwerk van de klant. Het weegt allemaal mee in een beoordeling, zonder dat de verkoper aan tafel heeft gezeten. Een werkelijk mooi voorbeeld is de weblog www.foodreporter.nl met ‘inspirerend culinair nieuws’, powered by food groothandel Deli XL. Op dit platform worden succesverhalen uit de horeca gedeeld in de vorm van interviews, videoverslagen, reviews etc. Met dit initiatief slaagde Deli XL erin om kwaliteit en innovatie omtrent food op een positieve manier beter aan haar merk te verbinden en levert het waardevolle leads en contacten op.
De verschuiving van push naar pull duwt de B2B-marketeer naar een nieuw werkterrein, waarbij hij zelf de communicatieve kar moet gaan trekken. Hij gaat met een commerciële pet op actief engagen en educaten op zijn social networks! Welbeschouwd zit de kracht van engagement, education en social networking in content. En nu gaat de marketeer dus branded content maken. Als dat maar geen ‘Wij van WC-Eend bloggen over WC-Eend’ wordt. Dan wordt pullmarketing toch weer pushmarketing.